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乳业营销之电商营销

2013年的淘宝,2015年的微信。

一个时代给予的信息化进步是整个民族的骄傲,然而在全民淘宝和微商的局势下又有多少企业胜出?当追随大的趋势走过一遭是赚的盆满钵满,还是感觉终迷茫了甚至被坑了。时至今日,有没有思考过问题的根源在哪里?

2013年几乎所有人都认为牛奶挂在淘宝上就可以有很好的销量,原因就是淘宝有很好的客流量,这就好比选择了一个好的地段就不怕卖不出去东西。然而很多企业把牛奶挂出去了,并没有起到预期的效果,转而言之就当做个广告宣传,可是那种期待和失败的落差只有自己才能体会。2015年是全民微商的一年,以微信为基础的若干平台也崛地而起,什么微萌、有赞……有客户跟我讲,微萌的活动就有300多种,这是谁都比不了的,所以我选择微萌。当时我们就意识到了,这是埋下了一个多大的坑。2015年N家乳企都有了自己的微商,可是并没有哪个有预期的效果。

假如大家都做微信营销,大家都在靠转发挣钱,那么我们的朋友圈是这样:

假如我们的朋友圈都是这样,那么我们已不再有朋友……

前几天有个朋友讲,在朋友圈发了些电动车的图片,顺便卖卖。我直接告诉他,你肯定一辆也没卖,他瞪大眼睛看着我,你怎么知道。我直接告诉他做事要用心,你用心做事不一定有订单,更何况随便做个兼职,我从来不相信不劳有获,所以类似这样的转发我也基本不替别人做,因为我不想无心去做什么事,不想对不起朋友。

大马路上扫码送东西,扫码领优惠券、扫码白吃、扫码白喝的活动比比皆是,年轻人一时好奇扫了,拿到赠品,然后转回头屏蔽了,或者直接取消关注。打开朋友圈,打开公众号,有几个是你真正关注并且消费的,为什么头脑一热就认为别人都会扫码、都会关注、都会转发、都会来消费呢?

促销在巴氏奶销售中占有极其重要的位置,每年的3月份和9月份是巴氏奶销售的黄金季节里,这两个月份是增加销量的旺季,各个商家也是摩拳擦掌、使出浑身解数展开抢夺消费者的大战。各种促销活动五花八门,搭赠牛奶、赠送其他物件、打折、优惠券各种活动应有尽有。增加一个订户、新增一个订单着实不易,然后等促销结束的时候订户是否还是持续来订购呢,假如订户对产品、对服务极其满意自然还是会持续订购,假如订购一个周期(一个月或者三个月)不再订购,那么你的利润是否支持的了你的促销成本。

月关曰:以利交者,利尽则交疏;以势交者,势倾则交断;以色交者,花落而爱渝;以道交着,地老而天荒。促销虽然可以吸引订户,但是利尽之日是聚还是散了呢?如何才能让订购做到可持续性,答案在文中——道。原意为以道义相交的人,望年之后就会彼此深深的感恩、感激。那么在当今乳品行业我们如何和订户做到以道相交呢,那就是服务,让订户时刻感觉到,我们提供的不仅仅是每天配送的那份牛奶,而是我们时刻在为他着想,给他提供更安全的产品,更便捷的服务……

巴氏奶销售的卖点就是几个概念,时间——如24鲜奶,成分——如零添加,距离——牧场在身边,牛奶自然鲜。当所有的概念已只是概念,当人们对这些字眼已审美疲劳,当企业还在为包装、卖点、促销绞尽脑汁,何不换种思路,提升服务。

这里我们把服务分为线上和线下。

线下服务中,山东本土乳企有的续订率可以达到90%以上,总经理很自豪的讲,我们服务非常好,多年以来形成的习惯,送奶工拿订户当家人,年龄大行动不方面的经常帮忙倒垃圾,帮忙买菜。如果服务可以做到这般,订户怎么还会订购陌生人其他品牌的牛奶;同样,如果我们做的仅仅是配送,到期之后在奶箱里留张纸条,试问如何让订户能持续订购?

订户的续订率、流失率为什么差距如此之大,是流失率大的不懂营销吗,非也,既然订户已经选择了您就说明您的营销已经得到客户的认可,不再选择的原因自然是五花八门。当然,很多客观原因是人为很难控制的,但是很多原因是我们根本无法获取,或者获取不准确的。很多人讲,我们问客户退订原因了,但是客户就是讲不想喝了,或者说孩子不想喝了,我们也没办法,最后就这么退订了。以心相交,淡泊明志,友不失矣。意为交朋友要真诚相待,以心相交。在订户配送的过程中,仅仅简单的完成一个放牛奶的动作,对于客户的情况一无所知,订户退订的时候被问到为什么,答复一个不想喝了已经是很客气了,可能您认为这是托辞,但是也只能默认,因为您跟客户到不了交心的程度,也不好再深入的沟通。假如您天天去一个超市买东西,售货员除了简单的结账连一句多余的话都不想跟你讲,你能坚持购买一个月也算奇迹了。

线上服务中,很多人第一印象就是可以网上订奶,可以微信订奶,以此来给客户提供方便。在巴氏奶销售中,网上订奶、支付确实可以带来方便,然而客户需要的方便却不仅仅于此。

作为一个银行卡持卡人,我的方便在于:可以在柜台存款、取款、转账;可以在取款机存款、取款、转账;可以在网银转账、查询明细、理财、支付。作为一个电信卡使用者,我的方便在于:可以在电信营业厅交费、办理业务;可以在线交费;可以在网上营业厅查询我的套餐、我的话费剩余、我的通话记录、消费明细。银行和电信提供便捷的并不仅仅是转账和充话费,首先要是一套数据,一套数据才能保证不同渠道查询和业务处理之后数据的一致性。也就是在柜台存款之后在取款机和网银可以查看到这个款已到账;反之,如果在网银转账成功,则在柜台和取款机可以查看到金额相应的变化。另外就是以客户为中心,形成一个服务圈,服务圈提供给客户的是一系列的服务,而不仅仅是业务的一个片段。

订奶网和微信订奶的一系列服务有哪些呢?

任性消费

订奶的订奶需求可以归为三类,其一:每天都订,或者间隔一天订一次。其二:按照星期规则订购,特殊订单如周一订1瓶,周二不订,周三1瓶,周四不订,周五订3瓶,周六日不订。其三:多品种循环订购,鲜奶、酸奶、高钙奶循环订购。

明明白白消费

明明白白消费即每天都有相应的消费明细,并且可以根据订户需求调取相应的奶款数据。比如截止到今日的余款、每天的消费明细、订单中的变更记录、月对账单等等。

便捷的变更

订户可以在网站或者微信自行变更,停奶、换奶、加奶等牛奶变更的操作对订户开放。

细化服务

与喝奶相关的:需要吸管,单元门密码修改通知,需要备用钥匙,装订奶箱。

与喝奶无关的:临时性看管老人,帮老人买菜,帮老人倒垃圾,定期帮老人打扫卫生,父母有急事的情况下帮忙接送孩子,帮忙把楼下的快递带上楼,针对退订的订户有目的性的走访,订户生日时赠送小礼物,家里有结婚生娃的赠送大礼包。

物流跟踪

跟踪牛奶的配送信息,厂区已发出,到达销售公司,到达奶站,送奶工配送中,在某些物流环节中留有电话,便于订户有问题时及时联系到公司相关部门及负责人

综上,乳业电商营销并非仅仅订购支付,要围绕牛奶订户形成一系列的服务圈,在服务圈里,乳品企业要为消费者提供乳品相关的种种服务,线上的各类数据的服务,线下的各类增强客情的服务。乳品企业要从根源改变现状,企业和消费者之间要形成长期互动的关系,而不是每月到期之后上门收款。

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